3月26日，2021中国川渝汽车后市场产业新格局高峰论坛暨2021卡斯夫中国行（成都站）在成都落幕。

　　峰会第二场圆桌论坛，由聚汽网创始人兼总编辑付小军作为主持人，与重庆渝商维信联盟会长刘文建、成都联创优配联盟会长廖云生、成都汽配精英联盟会长柘开云、中国盟众汽配连锁销售总监栾明春、德系之星连锁事业部总监瞿中慰、车凤凰平台渠道部经理贾欣、百千汽配总经理王文东以及观察嘉宾企业独立顾问张希文，围绕“中国汽配联盟的进化与发展”展开了深入交流。

　　付小军：本次话题的涉及面是比较大的，聚焦的是汽配联盟。接下来，请各位嘉宾简单介绍一下自己所在联盟目前的发展状况。譬如说联盟的成立时间，目前有多少成员，联盟的总体规模、产值是多少。

　　刘文建：各位同行、各位大咖，下午好，我是重庆渝商维信联盟的会长刘文建。我们的联盟成立于2014年，目前我们有24家成员单位，产值在5个亿左右。

　　廖云生：大家好，我是成都联创优配联盟会长廖云生，我们的联盟成立于2016年，联盟的会员单位有32家，目前总产值在7个亿左右。

　　栾明春：大家下午好，我是中国盟众汽配连锁销售总监栾明春。我们的联盟是于2018年成立，由全国各地的一些汽车易损件的有志之士组成。2020年底，联盟已有50人，股东有30人，2020年的产值是3.5个亿。我们的宗旨是打造一支专业的服务团队，绝不是只以卖配件为主，而是要服务我们的配件商、维修企业。

　　柘开云：尊敬的各位领导、嘉宾，我是成都汽配精英联盟会长柘开云。联盟成立于2017年底，联盟成员到目前是53家，一年的产值在10个亿左右。目前在西南地区应该说是车型最齐，也是服务人群最多的联盟。

　　瞿中慰：我是德系之星连锁事业部总监瞿中慰，目前在川内有30多家门店，全国有51家，是专注于奔驰宝马奥迪专修连锁的品牌，也是成都的本土品牌。通过这两年的发展，也受到我们上下游、中下游，行业协会，以及像付总这样的关注，所以我们茁壮成长。未来看到德系之星的门店，我相信也会给大家带来不一样的服务理念。

　　贾欣：大家好，我是车凤凰平台渠道部经理贾欣，车凤凰是在2016年成立的，主要服务于重庆汽配经销商和重庆汽修的这些门店，我们也是重庆人保唯一的服务运营商。我们主要是把汽修厂、保险、汽配等内容连接起来，然后服务于门店客户。

　　付小军：下面我想请问刘会长，在联盟迭代发展的过程中，你们是如何帮助联盟成员的？又有哪些成果呢？

　　刘文建：首先介绍提示一下，我们有一项目业务是重庆和贵州两地车工坊运营商，我们也是上汽通用授权。

　　回到我们的联盟，我们为什么要组建联盟？实际上联盟这个概念，我们车型件联盟最早应该是在山东，因为山东这个地区可能竞争压力会更大，所以联盟发展也最早，然后我们也是学经学回来的。重庆相对来说地域比较小，但是整体的区域是成都的三分之一。今天我们也是抱着学习的心态，来向各位学习。大家知道，目前的汽车后市场还是比较乱的，我们联盟做了两个标准。第一个是服务的标准，第二个是品质的标准。

　　刘文建：举例来说，产品的标准就是配件的标准。很多人认为说我是从德国进口的产品，从主机厂拿过来的产品。实际上我们这一类产品不叫原厂，也不叫正厂，也不叫纯正，我们把它列为配套件。什么是原厂？纯粹原装。我们只是从当地主机厂定回来的产品，我们才会叫原厂原装。如果没有相关的出库作证，这个东西不能叫原厂，我们只能叫配套件。

　　付小军：最近去重庆和渝商联盟成员交流沟通了解到，每年都会组织联盟成员24家企业，6个分队，然后跑下面的地县，一般是跑7天或者是10天。这样的话，获取更多的客户资源，能够更好带来很大的增长，这方面对团队的管理和效果如何？

　　刘文建：通俗来讲，我们重庆叫扫街，也就是地推。我们下面差不多50、60个员工，为什么不让员工去，为什么要自己去？因为我们自己去听一听客户想要什么东西，我们能给客户带来什么东西，我觉得这才是最重要的。当客户投诉我们的时候，对我们有抱怨的时候，我们的员工需要转一、转二、转三才能转到我们这里。如果我们自己去做地推的，可以第一时间把这个问题解决掉。

　　付小军：也在设想规划，那么再问一个问题问到我们的廖总，因为现在不单单是自己或者联盟成员当中，我们做车型件的企业或多或少受到易损件企业跑市场，贴近修理厂前置仓配送的影响。那我们车型件的企业有没有去考虑未来当中跟易损件的产品是上货呢？还是考虑跟易损件类似奔世达企业去联合呢？有没有这种设想呢？因为我们作为前置仓或者作为我们的服务是最好能满足全品类的，满足到修理厂的需求，能够占领修理厂更多的份额。

　　廖云生：我们是2016年成立的，当初成立的时候有40来家，通过这几年，尤其去年疫情。疫情的原因我们没有出去地推，那么导致我们的成员单位对我们联盟失去信心。其中有大概6、7家退出了我们联盟，所以目前我们联盟只有32家。

　　关于付总说的到边远地方，譬如说在西昌、攀枝花设置前置仓。实际上我们联盟成员在一起也探讨过这件事情，这对于我们服务修理厂在时效上面是蛮有意义的事情，目前我们也在讨论这件事情。尤其是在前段时间我们联盟的主要成员，我们坐下来一起探讨这件事情，有可能在不久的将来，我们会根据我们的客户需求，会在每个地市州设置我们自己的城市仓，让配件能够及时到达修理厂。

　　付小军：也在设想规划，那么再问一个问题问到我们的廖总，因为现在不单单是自己或者联盟成员当中，我们做车型件的企业或多或少受到易损件企业跑市场，贴近修理厂前置仓配送的影响。那我们车型件的企业有没有去考虑未来当中跟易损件的产品是上货呢？还是考虑跟易损件类似奔驰大众的企业去联合呢？有没有这种设想呢？因为我们作为前置仓或者作为我们的服务是最好能满足全品类的，满足到修理厂的需求，能够占领修理厂更多的份额。所以，我们有没有可能跟第一组件的企业联合发起这件事情？

　　廖云生：刚才奔世达的张总提到搞了一个平台，现在准备上车型件。Kaiyun官方网站登录入口我在想，能不能把我们联盟成员的对接张总，我们有车型件的优势，你有平台的优势，还有客户群的优势，尤其是做的易损件客户群比较多，在一起，对我们车型件的销售是一个非常大的促进。

　　付小军：很多车型件因为之前的经营模式，所以忽略了很多易损件工厂跟车型件的联合，包括市场也被易损件拿走。所以，这时候的车型件经销商再去积累工厂的品牌、供应链的话，是比较麻烦的。

　　那么对易损件的企业来讲的话，要从易损件转全车件的话，技术性难度很高，所以没有办法。所以两者结合的时候，有很好的可能性。建议，你们可以去考虑这个问题，看看怎么联合起来。

　　栾总，你刚才谈到了服务，2020年底联盟50家企业采购金额达到3.5个亿，意味着每个企业将近是700万的产值，这700万产值主要覆盖哪些品类？

　　栾明春：我们刚才讲到了，我们所有的竞争现在都在一类损耗件，一类损耗件几乎全部涉及到了。从机油、刹车片、火花塞等，产品算是都齐全了。所以我们平台会把服务作为一个重点。

　　刚才我听几位都谈到了服务，但是怎么服务，这个环一定要通。刚刚看了数据，中国现在有2.8亿辆车子，从2012年开始我们有一个说法讲的是车是七分养三分修，但是现在的车子在10万公里之内做三分修的服务，修理得当吗？

　　那我们现在讲养，但是我们现在的维修企业基本上是中小型多一点，有没有专业的机构去指导呢？我们做配件的，80%的讲的都是把货品送过去，那这不叫服务商，这是易损件经销商的标配。

　　付小军：你的服务在哪些点？因为我们的服务，配送是别人在配送，他也在服务，你的服务跟别的服务有什么差异？

　　栾明春：这个不叫服务了，我们现在说的是3公里配送。我们会给汽修厂传输养车的理念和知识，为他们提供一对一的相关培训。这个培训可能是很微小的，只是针对这家维修企业。我们做的不单单是产品的需求、技术的需求，服务的需求都满足了。所以在四川，包括各地的合作伙伴都能够集采订单。

　　付小军：柘会长刚才也发出信号，整个四川有53家的联盟成员，我们在全国也有标致法系的联盟。你是如何将计划开展做成员联盟集采的体系，比如是国际品牌件呢？还是跟企业找代工贴牌，还是说怎么计划？您简单讲一下，然后是怎么把控的，听听您的建议。

　　柘开云：我们的计划是不需要贴牌，我们卖的就是国际品牌。我们一定是和厂家绑定在一起的，我们要用最少的时间绑定我们最好的销售团队。

　　2019年，联盟花费几十万自主举办了自己的。我们联盟在团队的组建上，在产品的打造上，也是有我们自己的计划。关于集采方面，如果所有会员企业都认可的话，我们也可以有自主品牌的出现。

　　付小军：你们这个联盟算是走得比较紧密的，这些联盟当中各家的数据和系统还是各家自己的吗？还是联盟一起的？

　　柘开云：我们的联盟成立之初，第一次会议就讲到了系统方面的问题。最早谈的那个系统是失败的，因为联盟的成员有些是不同频的，短时间也看不到未来会怎么样。

　　在第二年的会议中，我建议联盟成员如果用的系统还是比较低端的，建议大家第一时间换掉。如果连ERP系统都没有办法对接，你怎么宣传自己。四川这边很多的平台和我们联盟的合作也是非常紧密的，我们也希望能够和奔世达、亨宜德这样的团队一起合作，和在场的团队一起走向未来。

　　付小军：栾总刚才说到关键的核心点，未来联盟当中的成员是否能够共享一个数据软件。这是联盟需要攻克的关键难关，为联盟未来的发展上一个更高的台阶。接下来我们把话筒交给瞿总，关于奔驰宝马综合性的修理厂，你是怎么选，怎么帮的。如果修理厂交给你之后，能有多大的起色？

　　瞿中慰：今天我看到很多在汽修行业服务很多年的前辈今天也来了。其实在德系之星发展的路上一直遵循一个原则，前期我们在供应链上面，我其实并没有去做太多的规划。但是现在慢慢随着店面增多，我们已经有这方面的接触。所以在接下来如果有意向愿意和我们合作，或者是形成合作的，可以跟我个人联系，我们会进行一些整合，这个是没有问题的。

　　针对付总刚才提到的问题，目前开的最多的门店是在各地比较代表性的，比较大的综合类的修理厂。为什么要开我们的专修店？最大的原因是原来客户花费几万块钱或者是二十几万，但是享受的服务还是和原来一样的，这会导致这个服务的体验感不是太强。所以从配件这个层次上来说，它有可能达不到专业。

　　那么在我的专修店里面配件的陈列只有三个品类，分别是原厂件、品牌件、旧件。这三类摆出来再和客户解释他们分别是怎么样的价位，客户就会非常快速的决定。通过这样的方式我们可以节约沟通成本，提高效率。

　　那么我们为什么要锁定BBA车型？主要是因为我们的配件，我们的工具，我们的设备，我们的人员技师都是围绕这三款车型，所以我们能够提高它的效率，降低成本。加上我们专家团队的远程和到店的扶持，能够节约维修的周期，同时我们还有统一的品牌形象管理和系统，所以能够降低我们的成本。

　　刚刚讲到开思，这是我们主要用的系统。曾经我们也花费了20万去开发自己的系统，但是开发出来后发现是垃圾。最后明白一个道理，专业的事情一定要交给专业的人员来做。如果各位需要聚焦、需要转型，在我们还没有分布的地方，要迅速占位。做任何事情要精准、细分、定位，要做出差异化。我们主要的竞争对手不是专修厂，我们主要竞争对手是4S店，这些被4S店教育的车主不是不愿意出来，是不知道我们外面有这样的门店能够支持。

　　所以，我们的装修档次也不低，我们的专业团队都是源于4S店技术总监级别。现在由于三包放开以后，我们的配件都能够通过这个渠道采购到原厂配件。我们也有统一的运营体系，加上供应链，我相信德系之星一定是你最佳的选择。谢谢。

　　付小军：正如瞿总所说，我们在经营的过程中会碰到各种难题，比如企业的形象升级改造、运营系统、管理、产品等，大家可以可以和瞿总多一些交流。关键的一点是，我们的修理厂企业能够把客户休息厅做一个很好的展示，比如说原厂件、品牌件、拆车件做一个很好的展示，让客户能够直观的看到并做选择。

　　贾欣：各个汽配商选择什么样的平台合作是最有优势或者是最满意的，其实这个答案应该在各自的心中。对于车凤凰平台来讲，就是透明。我们所有的配件经销商以及保险公司，以及汽修厂，他们在发生业务关联的时候，都是非常透明的。从他们采购的每个配件到每更换一个配件，到修理厂最终确认换到车上的配件，所有的环节都是可以通过我们系统看到的，最简单来讲就是透明。

　　付小军：下面我想请问王总。今天王总在台上分享了很多，我们如何帮助车型件企业做到48000件SKU。打个比方，刘总有意向跟你合作，请你简单和刘总说说我的平台是可以跟你的联盟合作的。

　　王文东：我们现在和很多的平台都在合作，之前也和康众合作了。简单来说，只要是上了我们的平台，速度是很快的，问题是汽配商自己的入驻，是不是够精准。

　　其实刚才大家也提到软件的问题，软件真的是专业人士做的，我们也是很专业做这件事做了十几年。软件有很多的环节，实际技术人员的应用再到你的客户来讲是有差异的。我们可以提供一整套的流程服务，把数据做到一模一样，再把经验进行复制。

　　王文东：其实平台最大的好处就是共享，我们现在是48000个SKU。现在做服务其实不需要库存，我们做库存的不需要配件，这是最大的分工，我们细分了一下，以前销售和配件绑在一起。

　　张希文：现在市场上的模式五花八门，有联盟，有平台，都在做如何提高效率，如何降低成本。如果效率低了，成本高了，活不下去。如果成本比别人低，你活下来还可以长大。所以，归结到市场的本质是竞争，竞争的本质是降本增效。大家一定要抓住这个本质来确定我们的路怎么走，这是我们思考的出发点，也是终点。大家的思维是有一些依据的，是有底层的逻辑。

　　第二个问题，大家一定要思考这个市场不断在竞争，竞争是无止境的，什么时候要停滞呢？你今天这样的模式出来，别人明天新的模式又压过了你，所以竞争是无止境的。但是竞争到最后是不是真的到后面了呢？在技术没有改变的前提下，没有技术颠覆的情况下，一定有终极模式。当时大润发的老板把大润发卖给阿里的时候，他在告别会上说的一句话，我印象非常深刻。他说我战胜了所有做超市的竞争对手，但是我输给了时代。这个时代是什么？信息化。这个时代是互联网化，但是他没有走到。

　　所以，大家一定要记住信息、技术这一块的变化。千万不要认为这个互联网来了没什么了不起。过去讲互联网基因，现在不能这样讲，现在哪一个不是在用互联网，哪一个不接受数字呢？所以产业数字化一定会到来，数字产业化也有产业数字化，这将来是像空气一样的，在我们身边无时无刻不在的。在技术没有带来变革、颠覆性的时候，每个模式一定有终极模式。这个终极模式是什么？就是产业链体的竞争。在这里面，规模大的供应链或者是连锁，在主导着这个产业链。那么为什么要这样呢？因为在水平方向有规模了，比方说连锁形成规模了，那么我的规模效应就出来了。但是在纵向上面，你的效力还是低，上中游结合起来那么效力可以得到大幅度的提高。

　　比方说现在的厂家做代理制，你拼命去压代理商，让他的库存压爆了。从产业链来讲，你的效力是极低的，因为他的库存积压也就是你厂家的悲剧，难道不是吗？所以上中下游也要提高效率。

　　现在我们所谓的联盟，我们所谓的车型件，本地多车型组成的联盟，主要以落脚、服务，大家共享服务资源为主。那么跨区域的联盟，往往是同车型跨区域的采购。对于这些联盟来讲，它是一个阶段性的机会。为什么呢？因为他们还是在产品竞争的阶段，还是解决不了产品竞争的问题。

　　其实企业竞争只是一个硬实力的竞争，未来产品的竞争体现在管理上面，体现在运营上面，体现在服务上面，这些都是软实力的竞争。硬实力的竞争是最基础的，软实力的竞争才是未来真正竞争的根本。所以对联盟来讲，未来还有很长的路要走。对车型件的联盟来说Kaiyun官方网站登录入口，车型件要做全品类一定是未来的终极模式。当然还有一种，未来的欧美市场单品做到极致。

　　那么做易损件的，前置仓的，你也别想自己来做车型件、底盘件。因为对于你来讲，有专业的门槛，有技术的门槛，不是你一下子可以做到的。所以，最好的方式是合作。但是永远记住谁靠近修理厂最近，谁就是主动方，因为它最了解修理厂，最能够知道修理厂的需求，最能够去满足修理厂的各种需求跟服务。

　　这是我给大家提出来的建议，当然还有维修的，德系之星也做得不错，把这个模式做出来在中国是首创的。那么技术共享、管理共享是一个优势，但是还有产品采购，永远记住这块来讲自己去采购是不可以的，一定要接触供应链。当年美国的公司进到中国来，找我们公司合作，我看维修连锁有1000多家，为什么采购在美国自己不做呢？很简单，它早期也是自建供应链，后来自建供应链的效率远比不了像NAPA等等这样企业的供应链，它的产品更好，它的成本更低，它的服务更周到。所以，做维修的连锁企业最后也要依赖于供应链企业。

　　付小军：谢谢台上8位嘉宾的精彩分享，通过大家的发言分享，我们可以看到中国的汽配、汽修企业在联盟层面的举措及发展，也看到大家都在追求更好的发展前景。欢迎大家在下方留言，共同探讨中国汽配联盟/连锁的发展！